O Verdadeiro Segredo das Vendas: Atitude, Preparação e Estratégia
Segundo Jeffrey Gitomer, autor do clássico A Bíblia das Vendas, mais de 80% do sucesso em vendas vem da atitude do vendedor.
E é verdade: a venda começa muito antes do primeiro contato com o cliente.
Começa na preparação, na mentalidade e na forma como o vendedor se posiciona.
Eu sou o André, cofundador da The Pear, e hoje vou partilhar contigo algumas abordagens que podem potenciar a tua estratégia comercial mesmo que já tenhas experiência em vendas.
A venda começa na mente
Antes de dominar técnicas, é preciso dominar a mentalidade.
Um vendedor que entra numa reunião acreditando que não vai fechar negócio… dificilmente vai vender.
A autoconfiança é construída com preparação, conhecimento e prática.
E isso exige trabalho diário: ouvir podcasts sobre vendas, ler livros como A Bíblia das Vendas e trocar experiências com profissionais da área.
Quando ajustas a mentalidade, deixas para trás modelos ultrapassados de vendas forçadas e passas a atuar com uma abordagem centrada no cliente.
Conhece profundamente o teu cliente
Um bom vendedor ouve antes de falar.
Por isso, o segundo passo é entender profundamente quem é o teu cliente, quais as suas dores, desafios e o que ele realmente quer resolver.
Cria uma persona detalhada com:
Idade e profissão
Interesses
Dores e objeções
Jornada de compra
Ao mapear estas informações, consegues preparar respostas para dúvidas e hesitações antes que apareçam — e isso transmite segurança e autoridade.
Trabalha a tua proposta de valor
Dizer que o teu produto é o melhor não basta.
As pessoas não compram “o melhor produto” — compram a solução mais clara para o seu problema.
O centro da venda deve ser o cliente, não o produto.
Mostra benefícios tangíveis, transforma funcionalidades em resultados e, sempre que possível, comunica com exemplos reais de sucesso.
Faz perguntas e aprende a ouvir
Um dos pontos mais fortes de A Bíblia das Vendas é o poder das perguntas.
Um bom vendedor não é o que fala sem parar, mas o que sabe perguntar e ouvir.
Perguntas certas abrem portas.
Elas revelam motivações, medos e objetivos — e mostram ao cliente que o entendes genuinamente.
O segredo está em transformar cada conversa numa descoberta, não numa pressão.
Mantém o relacionamento com follow-up
Nem sempre o cliente diz “sim” de imediato.
Mas um “não” hoje pode ser apenas um “ainda não”.
Por isso, o follow-up é essencial:
envia mensagens de acompanhamento;
mantém o contacto;
continua a agregar valor mesmo sem vender.
Um bom relacionamento faz com que, quando o momento certo chegar, o cliente lembre-se de ti primeiro.
Dois erros que destroem uma venda
1️⃣ Pular etapas e ir direto ao pitch — sem criar empatia nem relação.
2️⃣ Falar demais e ouvir de menos — o cliente afasta-se porque sente que não foi ouvido.
Lembra-te: vender é sobre compreender e guiar, não sobre convencer.
Conclusão
As melhores vendas não nascem de scripts, mas de estratégia, empatia e atitude.
Trabalha a tua mentalidade, entende o teu cliente e aplica um processo que prioriza ouvir antes de vender.
O resultado? Mais confiança, mais conexão e mais conversões.
Se quiseres ver como aplicamos estes princípios no marketing digital e como a preparação muda completamente os resultados de vendas —, assiste ao nosso vídeo completo no YouTube.
